틈새공략자 기업이 유망한 이유
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"HUGO BOSS" 톰 행크스가 주연했던 "Terminal"에 나왔던 브랜드, 아직 저에게는 틈새상품이 아니었습니다.
틈새공략자 기업은 질적 측면에서의 경영자원은 뛰어나지만 양적인 경영자원은 선도자 기업에 비해 열세에 있는 기업이다. 이들은 대기업들이 간과하거나 관심을 가지지 않는 작은 틈새시장을 개척해 공략하려는 전문기업으로 우수 중소기업이나 벤처기업 가운데 많이 존재한다. 틈새공략자 기업이 선택할 수 있는 전략에는 세 가지 있다.
첫 번째 전략은 최초의 영역개척이다. 시장에 신제품을 선보일 때 가장 먼저 할 일은 ‘이것이 경쟁제품 보다 우수한가?’가 아니라 ‘어떤 측면에서 최초인가?’를 생각하는 것이다. 전혀 새로운 영역이라면 당연히 경쟁자가 아무도 없기 때문이다. 대표적인 사례가 가전 대기업을 모두 무찌르고 김치냉장고 부문에서 독보적인 존재로 자리 잡은 ‘위니아만도’이다.
두 번째 전략은 전문화이다. 대기업이 백화점이라면 틈새공략자 기업은 전문점이다. 전문점이라면 종업원의 제품지식이 깊고, 고객의 어떤 질문에도 깊이 있는 대답을 해 줄 수 있고, 때로는 고객의 요구에 따라 제품을 어떤 식으로든 고치거나 조절해 줄 수 있어야 한다. 그에 따라 그 시장이 괜찮다는 것을 알고 있음에도 대기업이 용이하게 손을 뻗칠 수 없을 정도가 된다면 바로 이상적인 틈새시장이요, 틈새공략자라 하겠다.
마지막 전략은 진입장벽 구축이다. 틈새공략자는 어느 영역에 특화하는 집중 전략을 택한다. 문제는 수요가 확대되면 다른 기업들이 수수방관하지 않는다는 것이다. 차량용 에어컨을 전문적으로 생산하던 중소기업 위니아만도가 ‘김치냉장고’로 대박을 터뜨리자, 국내 재벌기업들이 너나할 것 없이 김치 냉장고 시장에 진입한 사례만 봐도 알 수 있다. 틈새공략자는 우선 다른 경쟁자들이 진입할 수 없도록 진입장벽을 구축해야 한다.
이를 위해서는 자사 고객들만을 대상으로 특별한 서비스를 하거나 고객들의 의사를 최대한 반영시킨 제품의 연구개발이 필요하다.
얼마전 최초이면서 전문화된 영역으로 접근하기 위해 한 발을 내딛었다.
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