배인 앤 컴퍼니나 스펙트렘 그룹(Spectrem Group)과 같은 유수 컨설팅 회사를은 "고객의 지갑 속에 인생 전체의 그림을 그릴 수 있어야 한다"라는 요지의 보고서를 내었다. 이들에 따르면 부유 고객을 상대하기 위해서는 전통적이니 판매 방식에서 벗어나 고객의 니즈에 기초한 부가가치 서비스를 제공해야 고객을 붙잡을 수 있으며 그 해법은 파이낸셜 플래닝이라고 결론 짓고 있다.

라이프 플래닝을 파아낸셜 플래닝이면서도 고객의 꿈, 목표, 감정 관리에 중점을 둔 종합 서비스로 금융상품을 뛰어넘어 고객 관계를 다지는 새로운 접근법이다. "경제 위기를 겪을 때마다 고객 관계를 정립하는 새로운 방법을 모색하게 된다."는 것은 결국 금융 문화의 변화를 뜻하는 것으로 해석할 수 있다.

와코비아의 자회사인 와코비아 증권은 인비전(Envision)이란 소프트웨어를 개발해 고객이 원하고 달성하고자 하는 목표에 우선 순위를 두고 계호기, 실행, 모니터 하고 있다. 인비전 프로세스는 기본적으로 파이낸셜 플래닝 서비스의 6단계와 비슷한 구조를 취하면서도 프로세스 매 단계에서 목표 점검을 해 고객과의 친밀도를 최대한 높이는 것이 다르다. 가정 먼저 고객의 성취 가능한 목표가 무엇이고 실현 가능성은 얼마인지 타진해 본 후 목표 실현을 위해서는 리스크가 얼마만큼 져야 할지 결정한다. 인생의 목표를 늘 점검하면서 미래의 준비와 현재의 지출 간의 균형점을 찾고 거기에 적절한 리스크의 적절한 투자를 선택하는 데 중점을 두고 있다.

일반적을 통용되는 조지 킨더의 5단계 라이프 플래닝 프로세스는 다섯 단계이다. [ 1) 관찰 : 관계정립 2) 비전 : 고객이 소중히 여기는 가치를 찾아내기 위해 고객에게 충격적인 질문을 한다. 3) 장애물 : 파아낸설 플랜을 실행하는 데 걸림돌이 되고 내적 외적 장애물 확인 4) 지식 : 인생 계획과 재무 계획을 적절히 통합한다. 5) 샐행 : 플랜을 실천하고 결과를 모니터 한다. ]  아코이바의 인비전 프로세스는 좀 더 세분화된 8단계로 되어있다. [ 1) 새로운 목표 설정  2) 목표 정의   3) 가능한 목표  4) 목표의 우선순위  5) 목표 실험  6) 추천  7) 자산배분 실행  8) 모니터  다시 처음부터.. ] 현재 인비전이란 프로그램을 통해서 라이프 플래닝을 서비스하고 있는 와코비아 증권은  "당신의 현금 자산은 얼마, 주식 투자 금액은 얼마가 아닌, 당신의 인생에 큰 영향을 미친 세 사람, 당신의 인생을 바꾼 세 가지 사건"과 같은 질문을 받고 있으며, 고객은 이에 눈물을 보이기도 하고 자신의 인생에 관해 좀 더 깊이 아야기를 나누고자 하루 휴가를 내어 플래너와 시간을 같이 보내기도 한다고 전하고 있다. 물론 미국도 한국에서와 같이 상품이 개발되면 수수료를 챙기기 위해 누구나 만나서 상품만 제시하고 완전 판매만 하면 된다고 생각했던 시절이 있었다. 그러나 이런 식으로 해서는 고객이 장기적으로 동행하길 원하지 않았다는 그래서 본질적으로 인간적인 친밀감이 필요하고 함께 고민하고 함께 해결해 나가는 동반자적 설계자들의 말이 설득력을 키워갈 수 있는 계기가 되었다는 것이다.

와코이바 증권의 웰스매니지먼트 팀 역시 고객을 위해 파이낸셜 플래너, 투자 전문가, 신탁 전문가, 보험 전문가, 기부 전문가 (지난해 미국 기부 금액이 사상 최대를 기록 했다. 지난 1월 2일 미국의 박애기록(Chronicle of Philanthropy)에 따르면 작년 상위 15개 기부 금 액 총액은 350억달러로 2005년, 2004년의 20억달러, 44억달러를 크게 웃돌았다.고 했다. 워렌 버핏이 마이크로소프트(MS)의 창업주 빌 게이츠와 그의 아내 멜린다 게이츠가 설립한 게이츠 재단에 310억달러를 기부한 영향이 컸다. 1억달러 이상 기부도 14건으로 집계돼 1998년의 12건 작년의 10건을 넘어섰다. 부동산 회사 골든 웨스트 파이낸셜과 와코비아 증권이 버핏의 뒤를 이어 각각 2위, 3위를 차지했다.) 로 구성된 팀을 조직했다. 각 전문가들과 고객과의 관계를 원할하 유지하기 위해 고객관계 매니저도 두었다. 타깃 고객은 200만 달러 (약 20억원)에서 2,500만 달러(약 250억원)의 자산을 보유한 고객으로 한정할 계획이라고 한다. 이들의 자질을 객관화하기 위해 모든 전문가가 CFP 자격인증을 받도록 하고 있다고 한다. 역시 인재가 중요하다는 것을 부인하지 않고 있다.

정신과 프로세스를 갖춘 회사! 와코비아의 인비전 프로세스를 주목한다.

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