상대방을 설득하는 여러 방법 중... Low Ball Tech.
Canon | Canon IXY DIGITAL 55 | Multi-Segment | Auto W/B | 1/50sec | F2.8 | F2.8 | 0EV | 5.8mm | No Flash | 2006:10:18 09:21:09 | 600 x 600 pixels
글과 말로써 자신의 주장을 남에게 펼치는 것은 예사로운 일이 아니다.
보험회사 영업사원으로 근무하는 후배는 "정말 영업성과가 부진해서 일주일 내내 결과를 기대할 수 없을 때, 마지막으로 쓰는 방법 중에 하나가 좋은 조건만을 나열하면서 고객들을 설득해 나간다고 한다. 여기에서는 결코 불리한 얘기는 되도록 먼저 꺼내지 않고 계약하기 직전이 돼야 하나 둘씩 끄집어낸다고 한다." "특판 상품이라 마감이 되었는지도 모른다."라고 압박을 가하면서 "다소 추가요금이 들 것 같은데 괜찮겠냐?" 하면서 동의를 구하고 "아,이 부분을 빼먹었네."하는 식으로 최종적인 불리조건을 게시한다는 것이다. 물론 화를 내는 고객도 있다지만, 이쯤되면 측은지심이 발동하여 대부분은 "할 수 없지 뭐" "그 정도라면 괜찮아요." "그래도 잊지않고 얘기해 준것이 다행이네"하면서 그대로 가입해준다고 한다.
이른바 쉽게 받아들일 수 있는 요구를 한 다음 나중에 불리한 조건을 부가하는 것이 "로 볼 테크닉 (Low Ball Technique)"이라는 것이다. 사람은 일단 어떤 결정을 내리고 나면 나중에 그 내용이 조금 달라져도 다시 번복하려 들지 않는다는 속성을 이용한 설득의 방법이다.
설득을 한다는 것은 쉽지 않은 일이다. 그렇기에 이런 설득의 방법이 나오는 셈이고, 위기의 상황이 온다 하더라도 설득을 포기해서는 안되는 절박한 상황이라면, 결코 포기하지 말고 "로 볼 테크닉"을 사용해보는 것도 나쁜 방법은 아닐 듯 싶다.
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