제임스 길모어,조셉 파인 2세 공저/김정구,김태웅 공역 | 세종연구원
2001년 05월
정가 : \15,000

이제 '고객의 유치 전쟁'이 아닌 '고객 유지 전쟁'이 시작되었다.

고객 한 사람 한 사람의 입맛을 맞추는 마케팅과 이것이 가져다 주는 전략적 가치의 중요성을 깨달아야 한다.
'21세기 비전'을 제시하는 피터 드러커를 포함한 17명의 하버드 비즈니스 리더들이 제안하는 원투원 마케팅! 대량 시장에서의 일인 시장(Markets of One)으로의 비즈니스 경쟁의 진화를 연대순으로 보여주고, 디지털 시대의 기업의 생존전략을 제시하고 있다.

1. 대량시장의 붕괴
제조업의 새로운 이론 / 다양성 시대에서의 마케팅

2. 고객을 독특하게, 효율적으로 섬기기
모듈화 시대의 경영 / 고객을 평생 유지하려면? / 원투원 마케팅을 위한 준비

3. 대량 고객 맞춤
고객희생양보를 없애고 급속한 성장 만들기 / 대량고객맞춤을 위한 네 가지 접근전략 / 다양한 버전을 이용한 정보판매전략 / 대량고객맞춤의 현실화 / 와이어에 의한 경영

--------------------------------------------------------------------------------

■ 생산/배달전략

아이들은 레고(Lego)블록을가지고 무한히 많은 디자인을 만들어낼 수 있다. 대량맞춤에 성공한 서비스 및 제조업체들이 이와 유사한 방식을 채택하고 있다. 즉, 그들은 다양한 방식으로 조합될 수 있는 모듈들(구성부품들 또는 프로세스들)을 창조하여, 기업으로 하여금 특정고객들을 위한 상품과 서비스를 상대적으로 낮은 비용으로 재단할 수 있도록 한다(제 9장 "대량고객맞춤의 현실화"를 참조). 이런 방식을 선택함으로써 어떤 비즈니스에서는 다른 비즈니스보다 더 많은 기회를 제공하는 것이 사실이다. 예를 들어, 리츠 칼튼은 대량고객맞춤자라기보다는 고객맞춤자에 가깝다. 만약 리츠 칼튼이 피포드가 한 것처럼 그의 서비스를 대량맞춤화할 수 있는 방법을 알아낸다면, 리츠 칼튼은 더 많은 고객들의 선호사항에 부응하는 것은 물론, 그의 이익도 증가시킬 수 있어 두 마리 토끼를 잡을 수 있다.

그러나 프로세스나 구성부품 모듈을 만드는 일만으로는 충분하지 않다. 기업은 또한 한 고객의 요구사항을 취하고, 그것을 충족시키기 위해 그의 역량을 어떻게 사용하는지를 쉽게 결정해줄 수 있는 도구가 필요하다. 인디비쥬얼사의 SMART 시스템과 앤더슨사의 "지식의 창문" 시스템은 이러한 디자인 도구의 예이다. 이 도구들은 회사로 하여금 고객들이 요구하는 바를 가능한 한 효과적으로 파악하고, 생산과 배달을 가능한 한 효율적으로 할 수 있게 한다.
--- pp.133~134

원투원 마케팅 - Harvard Business School Press 경제.경영 총서, 세종마케팅총서 4  

제임스 길모어 & 조셉 파인 2세 지음, 김정구 외 옮김

크리에이티브 커먼즈 라이센스

이 저작물은 크리에이티브 커먼즈 코리아 저작자표시-비영리-변경금지 2.0 대한민국 라이센스에 따라 이용하실 수 있습니다.