발견중심기획(discovery-driven planning)은 완전히 새로운 사업을 하기 때문에 과거 경험을 토대로 미래를 예측하기 매우 어려운 경우에도 사업 타당성을 검토를 할 수 있도록 도와주는 도구다.

리타 맥그래스(Rita McGrath) 콜롬비아대학 교수(왼쪽 사진) 등은 하버드비즈니스리뷰에 플로피디스크 산업에 성공적으로 진출했던 일본 카오(Kao)사가 이 도구를 사용했다고 설명했다.

카오사는 원래 비누와 화장품 제조회사였는데 표면활성제 기술을 잘 활용하면 플로피디스크 시장에서 승산이 있다고 판단했다. 다른 회사와 달리 카오는 지난 1988년 사업성을 검토하면서 ‘역손익계산서(reverse income statement)’를 작성했다.

매출 목표부터 정하고 순이익 규모를 산정하는 게 아니라 목표 순이익을 먼저 정한 다음에 매출 목표를 정했다.

실제 카오는 새사업을 통해 현재 순이익의 10%를 추가로 늘려야 한다고 판단했다. 이에 따라 당시 회사 전체 순이익의 10%인 40억 엔이 플로피디스크사업의 순이익 목표치가 됐다.

또 당시 매출액이익률이 7.5%였는데 새 사업은 리스크가 크기 때문에 10%정도는 달성해야 한다고 경영진은 판단했다. 이에 따라 매출 목표치는 400억 엔으로 결정됐다. 그리고 품질 우위에도 불구하고 카오 경영진은 시장 점유율을 높이기 위해 디스크 한 개당 160엔을 받기로 했다. 따라서 매출 목표를 달성하려면 2억5000만개(400억엔÷160엔)를 팔아야 했다. 이는 세계시장 점유율 25%에 해당하는 것이다. 이어 비용을 계산했다. 만약 개당 160엔짜리 플로피디스크에서 10%의 이익을 얻으려면 총 비용이 개당 144엔을 넘으면 안 된다.

다음 단계는 제품을 생산하고 판매하기 위한 ‘가(假) 운영 스펙’을 확정하는 것이다. 예를 들어 생산과 관련해서 한 해에 공장 가동이 가능한 날짜와 불량률,노동자 급여 등을 모두 계산해본다. 판매와 선적, 사후서비스 등을 위해 필요한 활동에 대해서도 이런 세부적인 스펙을 계산한다. 이어 여기서 사용된 가정들을 모두 열거하며 하나하나씩 그 가정들이 타당한지 여부를 검토한다.

예를 들어 노동자 급여 수준에 대한 가정이 맞았는지 검토해서 현실적인 수치를 입력하는 방식으로전체 운영 스펙을 수정하는 작업을 진행한다. 이런 작업을 거치면 결국 처음 작성했던 ‘역손익계산서’는 훨씬 현실을 잘 반영하게 된다.

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