– きっかけ ( 킼카케, 실마리, 동기)와 攻め(세메, 공격)
일본인과 미국인의 행동에서 가장 두드러지고 의미 있는 차이 중 하나는 형식성이 얼마나 사용되고 받아들여지는가 하는 정도입니다. 일반적으로 일본인은 매우 형식적이며, 미국인은 특히 비형식적인 경향이 강합니다.
일본인의 세심한 형식성은, 무사(武士) 중심의 봉건정부가 사용 가능한 모든 제재 수단으로 엄격히 집행했던 전통적 예절 체계의 유산입니다. 일본의 전통적 예절은 극단적으로 과장된 역할극(role-playing)이었으며, 훌륭한 배우를 만드는 데 필요한 정신적·육체적 훈련과 같은 수준을 요구했습니다.
앞서 언급했듯이, 20세기 중반 이전까지 일본에서의 삶은 커튼이 절대 내려가지 않는 무대 위에서, 매우 까다로운 관객 앞에서 사는 것과 같았습니다. 자신의 대사를 올바르게 하지 못하거나, 각 개인에게 주어진 역할에 따라 규정된 동작을 정확히 따르지 못하는 것은 심각한 위반이었고, 심지어 목숨을 잃을 수도 있었습니다.
이 정교하고 엄격히 규정된 생활방식의 요구는, 일부 20세기 일본 작가들이 묘사하길 “보이지 않는 거미줄에 묶여 조금도 움직일 수 없는 상태”와 같다고 했습니다. 일본인의 모든 행동은 의미를 지녔고, 따라서 일정한 정도의 감정이 실려 있었습니다. 모든 인간관계는 극적인 성격을 띠었으며, 사람들을 지속적으로 과장된 감정 상태에 머무르게 했습니다.
수 세기에 걸친 이러한 정밀하고 감정적으로 충만한 역할극의 조건화 결과, 일본인은 극적인 행동을 통해 원하는 결과를 얻는 데 매우 능숙하게 되었습니다. 그것이 유일하게 효과적인 행동 방식이었기 때문입니다.
1950년대 이후 일본의 전통적 예절은 그 강도가 크게 약화되었고, 옛 기준을 지키지 못했을 때의 제재는 더 이상 생명을 위협하지는 않습니다. 그러나 여전히 생계나 사회적 지위에 위협을 주는 제재는 빈번하게 존재합니다.
오늘날까지도 일본인은 예절의 위반에 매우 민감하며, 특히 비즈니스 및 공식적·준공식적 상황에서 그러합니다. 그들은 조화를 유지하기 위해 자신의 행동에 극도로 조심해야만 합니다.
또한 일본인은 여전히 감정적으로 강렬하고 극적인 행동을 통해 사람들에게 영향을 미치고 통제하는 데 능숙하며, 이를 일상적으로 사용합니다. 가장 흔한 방법은 ‘きっかけ (킥카케, 실마리)’로 시작됩니다. 여기서 A측(Party A)는 B측에게 자신이 얼마나 성실하고 충실하게 의무를 다했는지를 강조한 뒤, B측이 약속이나 의무를 지키지 못한 사실을 나열하면서 감정적 함정을 놓습니다.
이후에는 ‘攻め(せめ, 세메, 공격하기)’라 불리는 보다 직접적인 공격이 이어집니다. 문제의 책임을 상대방에게 직접 전가하면서, 비교적 큰 목소리와 엄격한 어조로 불만 사항을 열거하고, 받아들일 수 없는 부분들을 구체적으로 지적합니다. 일반적으로 きっかけ/せめ 드라마는 마지막에 상대방의 윤리와 도덕성을 문제 삼아, 상대가 부끄러움을 느끼고 지적된 ‘잘못’을 고치도록 몰아갑니다.
일본인은 외국인에게 이러한 전략을 사용하는 경우는 드물지만, 상대가 권력 있는 위치에 있거나, 협상이나 관계를 유지하려는 의지가 강하다고 확신할 때는 예외입니다. 이 경우, 외국인은 예상치 못한 일본인의 강한 감정적 공격에 충격을 받아 신속하고 외교적으로 대응하지 못하기 때문에 효과적입니다.
그러나 큰 소리로 화내며 부정하는 방식은 통하지 않습니다. 만약 외국인이 실제로 잘못한 일이 전혀 없고 오해도 없다고 확신할 경우, 가장 좋은 대응은 상대방의 허세를 무너뜨리는 것입니다. 즉, “우리의 모든 행동은 정직하고 공정했다고 믿습니다. 혹시 귀측에 오해가 있을 수 있으니 시간을 갖고 재검토해 주시기 바랍니다.”라고 조용히 그러나 단호하게 말한 뒤, 회의를 끝내는 것이 가장 좋습니다.
물론, 외국인도 일본인을 상대로 きっかけ/せめ 전략을 사용할 수 있습니다. 그러나 이는 반드시 실제 불만 사항에 근거해야 하며, 부당한 이익을 얻기 위한 수단으로 쓰면 역효과를 낳습니다. 경험 없는 외국인은 이 기술을 시도하기 전 반드시 경험가의 상세한 조언을 구하는 것이 좋습니다.
일본인이 ‘킼카케 세메’ 전략을 내세우는 것은 거의 마지막에 일어나는 일이라 생각할 수 있을 정도의 극단적인 상황입니다. 따라서 성향과 상황을 파악하는데 시간을 소모하는 것은 어리석은 일입니다. 마무리하시는 것이 좋습니다.
