– 擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세, 거친 모서리를 갈아내기, Grinding off the Rough Edges)
수천 년에 걸친 문화적 조건화로 인해 일본인들은 정교하게 마감되지 않은 어떤 제품에 대해서도 극도로 민감해졌습니다. 제품에는 거친 모서리나 거친 이음새, 혹은 마무리되지 않은 어떤 요소도 있어서는 안 되었습니다.
역사적으로 볼 때, 일본인들이 완벽하게 마감되지 않은 상태를 받아들였던 거의 유일한 예외는 도자기나 자기류 가운데 바닥면에 유약을 바르지 않은 경우였습니다. 유약을 바르지 않은 그릇, 컵, 기타 기물들의 바닥이 칠이 잘 된 윤기 나는 옻칠 탁자 상판을 긁는 것을 방지하기 위해, 일본인들은 두 개의 마감되지 않은 표면을 서로 문질러 매끄러워질 때까지 갈아 맞추었습니다. 이 과정을 ‘擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세)’라고 불렀으며, 이는 문자 그대로 “문질러 결합하다”, “문질러 하나로 만들다”, 또는 “문질러 맞추어 함께 놓다”라는 의미였습니다.
인간사(人間事)를 다루기 위해 다채로운 표현을 만들어내는 일본인 특유의 방식에 따라, 일본인들은 이 스리-아와세라는 표현을 양측이 충분한 타협에 도달함으로써 합의를 이루기 위해 진행하는 토론이나 협상 과정을 설명하는 말로 사용하기 시작했습니다. 비즈니스나 정치적 맥락에서 ‘擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세)’의 일반적인 관용적 사용은 “견해의 조정(adjustment of views)”으로 번역될 수 있으며, 이 표현은 어느 한쪽도 스스로를 승자나 패자로 인식하지 않도록 하면서, 동시에 체면 손상이나 감정적 상처로부터 양측을 보호해 주는 역할을 합니다.
‘ 擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세)’는 비즈니스 관계의 초기 단계나 협상 과정에서만 사용되는 것이 아닙니다. 실제로 이것은 일본인들이 비즈니스 관계를 가능한 한 매끄럽게 지속시키기 위해 끊임없이 사용하는 지속적인 과정입니다. 일본인들은 비즈니스 업무에서 상황이 끊임없이 변화한다는 점을 매우 중요하게 강조하며, 두 회사가 상호 수용 가능한 방식으로 함께 일하기 위해서는 그들의 견해, 그리고 종종 운영 절차 자체도 정기적으로 이에 맞추어 조정되어야 한다고 봅니다.
이러한 이유 중 하나로, 일본인들은 관계에 유연성을 허용하지 않는 매우 정확하고 지나치게 엄격한 계약에 대해 항상 불편함을 느껴 왔으며, 계약 조건을 “조정할 권리”가 있다고 가정할 때 외국 파트너들과의 마찰이 빈번하게 발생해 왔습니다.
일본의 비즈니스인이나 정치인들과 협상에 관여해 본 경험이 있는 사람이라면 누구나, 관점·목표·기대치의 모든 차이를 “갈아 없애는(grinding away)” 개념을 충분히 실감할 수 있을 것입니다. 협상은 며칠, 몇 주, 심지어 몇 달 동안 지속될 수 있으며, 종종 최종적인 “승자”는 가장 오래 버티며 상대방의 결의를 천천히, 꾸준히 갈아낸 쪽이 됩니다. ‘擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세)’에 소요되는 시간을 줄이는 한 가지 방법은, 특히 장시간의 식사와 음주가 이어지는 저녁 시간대에 레스토랑, 라운지, 혹은 까페 등에서 ‘根回し(ねまわし, 네마와시)’라 불리는 별도의 사전 조율 모임을 갖는 것입니다.
‘根回し(ねまわし, 네마와시)’는 본래 식물을 이식하기 위해 준비하는 과정을 가리키는 말이었습니다. ‘根(ね, 네)는 “뿌리”를, ‘回し(まわし, 마와시)는 “돌리다” 또는 “회전시키다”를 의미합니다. 사회적 의미로 사용될 때 ‘根回し(ねまわし, 네마와시)’는, 어떤 사안에 대한 지지자를 확보하기 위해 이루어지는 흥정과 미묘한 압박을 결합한 행위를 가리키며, 즉 뿌리를 원하는 방향으로 “자라도록” 돌려놓는다는 뜻입니다.
‘擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세)’가 일본에서 이루어질 경우, 일본인들은 자국이라는 홈그라운드에 있기 때문에 명백한 이점을 가집니다. 첫 회의가 일본에서 열릴 경우, 외국 측은 협상 완료를 위한 합리적인 시간 틀을 설정하고, 추가 회의가 필요할 경우 자사 사무실에서 진행되도록 사전에 준비해 두는 것이 바람직합니다.
외국 비즈니스인의 관점에서 보면, 시간적 제약이나 일본 체류 비용, 기타 여러 이유로 인해 압박을 받는 상황에 놓이지 않기 위해서라도, 첫 회의보다는 최종 회의를 자국에서 여는 편이 더 바람직합니다.
사업계획을 수립하는데 있어서 견해가 다른 사업부와는 ‘擦り合わせ(すりあわせ, 수리아와세)’가 필요하고, 사전에 실무자끼리 만나서 ‘根回し(ねまわし, 네마와시)’하는 광경을 목격한 적이 있습니다. 아마도 우리나라에도 비슷한 풍경을 볼 수 있지 않을까 싶습니다.
