– 探る(さぐる, 사구루, 탐색하다, Probing Your Partners)
외국 기업들이 일본의 잠재적 대리점·계열사·비즈니스 파트너를 충분한 시간과 노력을 들여 조사하지 않은 채 사업을 시작하는 일은, 실무에서 흔히 발생하는 매우 비용이 큰 실수로 지적됩니다.
일본 기업을 철저히 검증하는 과정은 시간과 비용이 적지 않게 소요될 뿐 아니라, 일반적인 조사 절차를 모두 마친 이후에도 정확한 평가가 쉽지 않기 때문에 이러한 문제가 반복되는 경향이 있습니다.
그러나 사전 조사 없이 관계를 시작하는 것은 매우 큰 위험을 안는 결정입니다. 일본 기업의 실제 모습이 겉으로 드러난 정보와 다를 수 있으며, 잘못된 판단은 2~3년이 지나서야 비로소 드러날 수도 있기 때문입니다.
또한 일본 기업이 먼저 접근해 오는 경우에도—규모가 크고 국제적으로 잘 알려진 기업이라 하더라도—철저한 조사와 평가가 필요합니다. 특히 종합상사와 같은 기업들은 외국 기업의 이해와는 상이한 내부 의제를 갖고 있을 가능성이 있으므로 더욱 신중한 접근이 요구됩니다.
일부 외국 기업은 예산 부족이나 비용 대비 효익이 낮다는 판단 등 금전적 이유로 조사 절차를 생략하기도 합니다. 또 어떤 기업들은 서로 다른 문화권과 관습을 가진 상대와의 경험이 부족하여, 근거 없는 신뢰와 희망적 기대만으로 일본 기업과 손쉽게 관계를 맺는 실수를 범하기도 합니다.
한편, 일본인은 ‘손해를 보는 상황’을 극도로 경계하는 높은 수준의 경계심을 지니고 있습니다. 이러한 성향으로 인해 일본 기업들은 거래가 예상되는 상대 기업을 매우 엄격하게 검증하는 경향이 있으며, 이는 ‘探る(さぐる, 사구루, 탐색하다, Probing Your Partners)’라고 표현되는 문화적 실천으로 제도화되어 있습니다.
Saguru는 ‘탐색하다’, ‘속내를 떠보다’, ‘상대의 진의를 알아보다’라는 뜻을 가집니다.
이 단어는 다음과 같은 표현에서도 널리 사용됩니다.
ㆍ探りを入れる（さぐりをいれる）: 돌려 말하며 떠보다, 속내를 살피다
ㆍ探り出す（さぐりだす）: 알아내다, 파헤치다, 냄새 맡듯 파악하다
일본인은 비즈니스 또는 직업적 관계가 예상되는 거의 모든 상황에서 자동적으로 ‘探る(さぐる, 사구루, 탐색하다)’ 방식으로 접근합니다. 관계가 크고 중요할수록, 위험과 기대 효과를 평가하기 위해 더 많은 시간과 노력을 들입니다.
따라서 외국 기업은 일본 기업이 아무런 자격 심사도 없는 듯 접근해 올 경우 오히려 더욱 경계해야 합니다. 일본 측이 보기에는 위험 요소가 없다고 판단했을지 모르지만, 외국 측에는 상당한 위험이 될 수 있기 때문입니다.
‘探る(さぐる, 사구루, 탐색하다)’에는 항상 ‘인적 요소’가 포함됩니다. 기업 규모가 작을수록 일본인은 재무 상태나 시장 평판뿐 아니라 해당 기업의 담당자 개인의 인품·성격·태도를 매우 중시합니다.
또한 일본인이 외국 기업의 첫 대표자를 saguru하는 과정에서 조금이라도 부정적인 인상을 받게 된다면, 향후 관계로 이어질 가능성은 크게 줄어듭니다. 이 평가는 일본 고유의 가치 기준에 따라 이루어지기 때문에 더욱 신중한 준비가 필요합니다.
종합적으로 볼 때, 일본의 ‘探る(さぐる, 사구루, 탐색하다)’문화가 주는 교훈은 명확합니다.
일본 기업과의 만남에는 사전 준비가 필수이며, 외국 기업 역시 일본 기업을 동일한 수준의 철저함으로 조사하고 평가해야 한다는 점입니다.
‘探る(さぐる, 사구루, 탐색하다)는 일본 비즈니스 문화에서 상대 기업을 깊이 있게 평가하고, 위험과 가능성을 다각도로 검토하는 관행을 의미합니다.
이는 단순한 정보 수집이 아니라, 조직적·문화적·인적 요소를 포함한 폭넓은 ‘탐색’ 행위입니다. 외국 기업이 이를 소홀히 할 경우 관계 초기에는 위험을 인지하지 못하다가, 몇 년이 지나 큰 손실을 경험할 가능성이 존재합니다.
결국 ‘探る(さぐる, 사구루, 탐색하다)’는 일본 비즈니스 문화가 가진 고도의 리스크 관리 방식이며, 외국 기업 역시 같은 수준의 주의와 준비가 필요함을 강조합니다.
